Influencia del sesgo de anclaje, para el incremento de conversiones en plataformas digitales de la marca MARCELLO’S

Abstract

La presente investigación aborda cómo el uso estratégico de estímulos visuales y referencias de precios influye en la percepción de valor de los consumidores y su disposición a realizar compras digitales, partiendo del problema identificado en la marca Marcello’s, donde el anclaje cognitivo a precios bajos ha limitado la conversión de leads en ventas efectivas, especialmente en la línea premium, lo que motivó el diseño e implementación de una estrategia de rebranding con diferenciación visual y de precios entre las líneas económica y premium, con el objetivo de incrementar las ventas en un 15 % y reducir el costo promedio por mensaje a$0,70, para lo cual se aplicó un enfoque cuantitativo, explicativo y de corte transversal, utilizando como instrumentos una encuesta a 350 consumidores digitales y una prueba de eye tracking aplicada a 12 participantes estratégicamente seleccionados entre amas de casa y dueños de restaurantes. Los resultados evidenciaron que el rediseño de empaques con elementos visuales diferenciadores, como escalas de precios y contrastes de colores, mejoró significativamente la atención, la percepción de calidad y la disposición a pagar más, validándose a través de mapas de calor y recorridos visuales que permitieron identificar zonas clave de anclaje, el análisis estadístico confirmó que las estrategias visuales modificaron la percepción de valor, facilitando un aumento en la tasa de conversión proyectada, por lo que se concluye que la implementación ética y bien diseñada del sesgo de anclaje representa una herramienta efectiva para optimizar campañas digitales, mejorar el posicionamiento de productos premium y aumentar la rentabilidad comercial de marcas en contextos digitales competitivos como Marcello’s. This research addresses how the strategic use of visual stimuli and price references influences consumers' perception of value and their willingness to make digital purchases, based on the problem identified in the Marcello's brand, where the cognitive anchoring to low prices has limited the conversion of leads into effective sales, especially in the premium line, This motivated the design and implementation of a rebranding strategy with visual and price differentiation between the economic and premium lines, with the objective of increasing sales by 15% and reducing the average cost per message to $0.70, for which a quantitative, explanatory and cross-sectional approach was applied, using as instruments a survey of 350 digital consumers and an eye tracking test applied to 12 participants strategically selected among housewives and restaurant owners. The results showed that the redesign of packaging with differentiating visual elements, such as price scales and color contrasts, significantly improved attention, perception of quality and willingness to pay more, validated through heat maps and visual tours that identified key anchor zones, the statistical analysis confirmed that the visual strategies modified the perception of value, facilitating an increase in the projected conversion rate, thus concluding that the ethical and well-designed implementation of anchoring bias represents an effective tool to optimize digital campaigns, improve the positioning of premium products and increase the commercial profitability of brands in competitive digital contexts such as Marcello's.