Herramientas a considerar para mantener o aumentar la productividad de la fuerza de ventas

Abstract

Las organizaciones deben tener presente que la fuerza de ventas es el elemento clave para poder aumentar los ingresos y mantener la rentabilidad, es decir, se considera a los vendedores como el pilar fundamental de la empresa. Si bien es cierto las ventas existen desde la era primitiva, y su etapa con más presencia se da en la cultura fenicia, poco a poco ha sido perfeccionada a tal punto de ser considerada un arte. El presente recoge las herramientas principales que fomentan la productividad de la fuerza de ventas, como la estructura y tamaño que debe poseer, logrando reducir costos; otro elemento importante es la motivación que cada miembro del equipo posea y la que sienta que la organización le brinda, como el tan llamado sistema de recompensas (bonificaciones por cumplimiento de ventas entre otros), sistema comúnmente utilizado en el liderazgo transaccional, sin embargo debe considerarse que el dinero no es el único factor motivacional para la fuerza de ventas, el sentido de pertenencia a la empresa puede resultar más influyente que el mismo dinero. El sistema de control (acompañamiento y evaluación) a los vendedores permite visualizar como es el rendimiento y alcance de los objetivos propuestos; y es en donde los supervisores o jefes de ventas deben enfocar sus herramientas de capacitación convirtiendo las carencias o debilidades en puntos de fortaleza para alcanzar el objetivo en común.